首頁 > 新聞資訊 > 新聞資訊

新聞資訊

深山小廠如何走向世界——“獺祭”成功的秘密？

文字：[大][中][小] 手機(jī)頁面二維碼

2023/7/28 瀏覽次數(shù)：

一鍵分享

編輯推薦

你知道清酒為什么被稱為“日本國粹”嗎？

你知道哪種酒被稱為“清酒之王”嗎？

你品嘗過時(shí)下最流行的“獺祭”清酒嗎？

一個(gè)深山里的小廠，如何把“清酒之王”帶向世界？

一個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)，怎樣起死回生？

請看“獺祭”之父櫻井博志親筆撰寫的創(chuàng)業(yè)史！

獺祭的成功可以復(fù)制！

精彩書摘

“普通”就意味著“輸”

——摸索適合小酒廠參與的競爭

酒廠的慘狀不光是前面提到的銷售方面。

在釀酒這一核心環(huán)節(jié)上情況更加糟糕。

在我剛上任當(dāng)社長的時(shí)候，旭酒造酒廠的銷售主要是通過到小酒店去周旋，與他們建立人際關(guān)系，然后讓他們幫助賣酒。這是當(dāng)時(shí)大多數(shù)酒廠的一貫的“正攻法”。

總而言之，那時(shí)的基本模式是“把釀好的酒賣掉”，根本沒想過要“釀出好酒”。

現(xiàn)如今的旭酒造只生產(chǎn)純米大吟釀，但在我剛就任社長不久的時(shí)候我們的主力產(chǎn)品是普通酒。

那個(gè)時(shí)候酒是分等級(jí)的，1級(jí)以上的酒由大酒廠生產(chǎn)，地方的小酒廠專門生產(chǎn)2級(jí)酒，質(zhì)量次之。

旭酒造也毫不例外，主要生產(chǎn)1級(jí)酒和2級(jí)酒。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)普通酒，如果不超過一定數(shù)量，成本就會(huì)相應(yīng)變高。

能把成本控制在最低的數(shù)量大約是5000石（1升裝的50萬瓶）左右。當(dāng)然小酒廠如果不計(jì)成本，釀造優(yōu)質(zhì)普通酒并不是不可能的。

不過，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的代價(jià)就是員工們的薪水不能得到提高。

我們酒廠如此拼命地大批量生產(chǎn)普通酒真的能產(chǎn)生相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值嗎？
與普通酒相反，大吟釀如果數(shù)量太多就很難保證質(zhì)量，所以小酒廠生產(chǎn)大吟釀?wù)每梢园l(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而能以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客推出高品質(zhì)的大吟釀。

酒廠也是企業(yè)。

作為一個(gè)企業(yè)如果不能對社會(huì)有所貢獻(xiàn)，就沒有存在的價(jià)值。

所以我決定向大吟釀發(fā)起挑戰(zhàn)。

我果斷地鼓足勇氣放棄釀造“普通”酒。

生產(chǎn)大吟釀當(dāng)然難度是很大的，不可能一開始就很順利。

按照書上的介紹，用于釀酒的米要把外側(cè)磨去一半以上，（因?yàn)槊淄鈧?cè)的蛋白質(zhì)和營養(yǎng)物質(zhì)有殘留的話會(huì)影響酒的風(fēng)味，磨去米的外側(cè)的過程被稱為“精白”，用于釀酒的米的比率被叫做“精米步合”，外側(cè)磨得越好酒的口感就越甘純。）

只是我們第一次釀出來的酒味道很少見，都快讓人感覺不能叫作大吟釀。

關(guān)于我們釀造的酒的情況，我特意到山口縣食品工業(yè)技術(shù)中心和鄰近的廣島縣負(fù)責(zé)酒技術(shù)指導(dǎo)的國稅局鑒定室咨詢了意見，他們告訴我：“這樣的酒不管儲(chǔ)存多久都不會(huì)好喝。”聽了這話以后我決定把這個(gè)酒當(dāng)作那時(shí)很流行的無需熱殺菌的“生酒” 來賣。

就是這個(gè)“生酒”當(dāng)時(shí)竟然在山口縣取得了第2名的好名次，一座快要倒閉的酒廠還能釀造出生酒，電視臺(tái)和報(bào)社都聞?dòng)嵹s來對我們進(jìn)行采訪。托他們的福，3桶味道不盡如意的酒很快賣完了。銷售數(shù)量雖然上去了我還是有點(diǎn)誠惶誠恐。

銷售額上升了我每天依然睡不著。

這種狀況沒有持續(xù)很久。

因?yàn)槲乙庾R(shí)到我們必須從根本上來改變酒廠。

剛一開始的“變革”給了我很大的啟發(fā)并激發(fā)我作出了如下決定。

“全力以赴釀造‘美酒’?！?/span>

就是這個(gè)瞬間念頭迫使我不得不勇敢地去挑戰(zhàn)各種困難。

我問杜氏（造酒的頭領(lǐng)）“為什么我們釀造不出像其他酒廠那樣的大吟釀？”他回答說：“反正釀造大吟釀是很難的”“總之是很吃力的”，聽了他的話反而讓我一頭霧水。

一般來說，釀酒都是由釀酒最高負(fù)責(zé)人杜氏和在他領(lǐng)導(dǎo)下的匠人們來完成的，跟社長和經(jīng)營者是沒有關(guān)系的。

釀酒中的下料工序由于被限定在農(nóng)閑期的冬季，所以一大半的杜氏都是來自農(nóng)家的雪國和山村的人們利用農(nóng)閑時(shí)間出來做兼職的。

杜氏按地區(qū)組成集團(tuán)，旭酒造的杜氏叫大津杜氏，屬于以山口縣長門市近郊的農(nóng)家為主的杜氏集團(tuán)，那個(gè)年頭酒廠里如果能有個(gè)年輕的杜氏知名度就會(huì)提高。

可是為什么我們酒廠還是釀造不出“味道甘美的好酒”呢？我碰到了一個(gè)非常質(zhì)樸的難題。

“以酒業(yè)界雜志上的報(bào)道為契機(jī)

開始了小酒廠的“大改革”

非常遺憾的是現(xiàn)在的杜氏永遠(yuǎn)不會(huì)釀造出大吟釀來的。

作為新社長的我也完全看出“我們酒廠的杜氏不知道如何去釀造大吟釀”。

后來有一個(gè)人向我推薦了一位但馬杜氏，這個(gè)人之所以給我推薦是因?yàn)楫?dāng)年我們釀造生酒引起了他的注意，并讓他覺得“旭酒造是個(gè)很有意思的地方”。第二年這位但馬杜氏就來了，他非常優(yōu)秀，為我們酒廠的釀酒工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)時(shí)像“磯白慢”“開運(yùn)”“初龜”之類的優(yōu)質(zhì)吟釀酒在靜岡縣各地有很多。酒業(yè)界的一本雜志上刊登的報(bào)道《靜岡縣的大吟釀》中寫到靜岡工業(yè)技術(shù)中心河村傳兵衛(wèi)老師對這些酒的釀造給予了很大的支持?？吹侥瞧獔?bào)道的瞬間，我的后背就像有一道電流穿過。

我想釀造的就是這樣的酒！

我馬上把這篇報(bào)道拿給新杜氏看，并對他說：“奧雅桑（杜氏），我們就按照這個(gè)方法去釀酒?！焙髞砦覀冋娴木椭秩メ勗齑笠麽劻?。

那年我們終于釀出了大吟釀。

非常慚愧的是我因此開始驕傲自滿，還天真地認(rèn)為只要有技術(shù)指導(dǎo)和信息來源就一定能釀造出好酒來。

然而現(xiàn)實(shí)并非如此簡單，實(shí)際上真正的辛勞才剛剛開始。不過現(xiàn)在“獺祭”的發(fā)展與我們當(dāng)時(shí)邁出的這小小一步密切相關(guān)。

而且那時(shí)候的日本酒業(yè)界“釀酒大權(quán)掌握在杜氏手里，經(jīng)營陣營只負(fù)責(zé)銷售，沒有任何發(fā)言權(quán)”，而我卻打破常規(guī)確立了當(dāng)時(shí)非常罕見的“技術(shù)信息由社長（我）來收集，杜氏只負(fù)責(zé)釀造酒”的生產(chǎn)體制。

杜氏剛開始聽說這個(gè)體制的時(shí)候有點(diǎn)半愣半驚，他說“很難接受這種做法，不過也沒辦法”，為了酒廠他只好作出妥協(xié)。讓我們小酒廠的歷史發(fā)生翻天覆地變化的“大改革”就是我們實(shí)行的“讓酒廠員工來釀酒”的方針，這一方針如今成了旭酒造釀酒體制的基礎(chǔ)。

我出生于1950年（昭和25年），在我上小學(xué)的時(shí)候1升酒的價(jià)格大約500日元左右。工人一天的工資勉強(qiáng)可以買到1升2級(jí)酒?，F(xiàn)如今一天的工資，在有促銷活動(dòng)的店里可以買到30～40瓶價(jià)格便宜一點(diǎn)的酒。所以現(xiàn)在口袋里有點(diǎn)零錢就能喝到酒精中毒，而以前即便把妻兒典當(dāng)出去得到的錢也很難喝到這么多酒。

酒的可貴之處和飲用方法一直都在發(fā)生變化，所以我想我們釀造的酒也必須要有新變化。

社會(huì)也在一點(diǎn)點(diǎn)地變化著。

宅急便的出現(xiàn)很令人激動(dòng)。在有宅急便之前用集裝箱郵寄1升瓶的酒的話，至少需要裝1500瓶，量少的時(shí)候就通過貨車來郵寄。現(xiàn)在有了宅急便，不要說1箱就是1瓶都可以配送到全國各地。

還有一個(gè)就是信息技術(shù)的發(fā)展。

信息技術(shù)的發(fā)展對于我們這樣的中小企業(yè)來說當(dāng)然起到了劃時(shí)代的作用。打字機(jī)不再需要花費(fèi)跟制作照片用的藍(lán)圖一樣的高價(jià)錢了，它只需要一臺(tái)復(fù)印機(jī)的價(jià)格，所以連看上去快倒閉的酒廠也能買的起。不僅如此，如今通過網(wǎng)絡(luò)還可以直接給海外的顧客發(fā)送產(chǎn)品信息。

當(dāng)我們每天因?yàn)楫a(chǎn)品“賣不出去”拼命掙扎的時(shí)候，社會(huì)在悄然地發(fā)生著巨大變化。

答案不是“應(yīng)該精簡”，而是“只有精簡”

——向廣大消費(fèi)者只推出大吟釀的原因

正式開始釀造純米吟釀之后的很長一段時(shí)間，我們還同時(shí)釀造一些普通酒。后來果斷地決定只釀造純米吟釀和以下兩件事有很大關(guān)聯(lián)。

這兩件事都發(fā)生在1990年前后。

其中的一件事發(fā)生在東京日比谷的帝國賓館，那天橫綱旭富士相撲手在那里舉行結(jié)婚宴會(huì)。當(dāng)時(shí)我們釀造的酒碰巧與這位青森縣出生的橫綱同名，也是叫“旭富士”，所以我很榮幸地被邀請去參加他的婚宴。

那次是我人生第一次參加名人的婚禮，所以我精心地做了準(zhǔn)備特意穿著晚禮服去參加，萬萬沒想到竟然被錯(cuò)當(dāng)成賓館服務(wù)員。坐在宴會(huì)后面座位上的橫綱大乃國的身體居然有椅子的3倍寬。總之在那天的宴會(huì)上碰到了很多有趣的事。

那天婚宴上招待客人們用的是上市量在酒業(yè)界位列第二名的H公司的300ml一瓶的特級(jí)酒。鄰座的青森縣知事喝的是燙過的熱酒，我喝的是冰鎮(zhèn)的酒。縣知事有時(shí)也給我倒一點(diǎn)他的熱酒，所以在那天宴會(huì)上我既喝了冰酒又喝了熱酒。這兩種喝法我覺得味道都不錯(cuò)。

真不愧是H公司，我們酒廠是怎么也做不到的，就在如此這般感慨萬分的時(shí)候令我發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情。

可以燙熱了喝，也可以冰鎮(zhèn)著喝。

這真的是“優(yōu)勢”嗎？

這是大公司的技術(shù)成果，但我總感覺缺少了點(diǎn)什么，那就是他們的酒種類太多，令顧客難以選擇。

“原來因?yàn)樗麄兪谴缶茝S，所以產(chǎn)品種類太多，令顧客難以選擇。我們是小酒廠，可以精簡顧客，只要釀造‘冰鎮(zhèn)的酒’就足夠了，燙熱喝的酒交給其他酒廠就可以了?！?/span>

這個(gè)看上去理所當(dāng)然的事對我來說是個(gè)非常重大的發(fā)現(xiàn)。從那以后我才明確了旭酒造的發(fā)展方向。

我年青的時(shí)候曾經(jīng)說過：“酒除了冰鎮(zhèn)的以外都不算酒。想喝燙的酒就到其他酒廠去。”年過40以后開始迷戀起燙酒，發(fā)現(xiàn)燙酒味道也不錯(cuò)，后來也想過釀造能燙著喝的純米吟釀。

還有一件事讓我最終下決心定下了旭酒造的發(fā)展方向。

在泡沫經(jīng)濟(jì)陷入低谷的那段期間，我們用葡萄酒酵母釀造過純米吟釀。那個(gè)時(shí)候正好想到只選用最高級(jí)的山田錦作為酒米原料，所以釀造出來的是使用了50%精白山田錦的純米大吟釀。

這個(gè)酒受到了釀酒專家們的好評(píng)，他們表揚(yáng)我們說：“使用葡萄酒酵母能釀造出這樣的酒那是很不簡單的。”現(xiàn)在想來，這話聽上去感覺很微妙。

當(dāng)時(shí)更讓我們感到高興的是報(bào)紙和電視等各家媒體得知我們釀出了罕見珍貴的酒都紛紛趕來采訪報(bào)道。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推斷，經(jīng)媒體報(bào)道之后，新產(chǎn)品很快就會(huì)賣完。酒廠的銷售擔(dān)當(dāng)原先一直在抱怨“難賣”，一經(jīng)報(bào)道之后，訂單雪片似地飛來，他們卻又拼命地回絕訂單。

第二年乘著余勢我們在廣島市內(nèi)舉行了一場發(fā)表會(huì)。

會(huì)場選在當(dāng)時(shí)很有名氣的“gebanto會(huì)館”，那里能容納的人數(shù)并不是很多，但大家對會(huì)場頂層的法國餐館評(píng)價(jià)很高。據(jù)說建在太田川畔的這幢非常氣派的會(huì)館是愛好音樂的老板根據(jù)自己的興趣建造的。

因?yàn)橄氲?/span>“晚會(huì)的開頭至關(guān)重要”，所以特意邀請朋友的女兒在剛開場的20分鐘時(shí)間里在會(huì)場上演奏長笛。伴隨著長笛的樂曲聲顧客們步入了會(huì)場，我們給他們送上了用基爾酒摻在吟釀酒里做的雞尾酒，大家都愉快地喝完了杯中的酒。

接著看準(zhǔn)時(shí)機(jī)讓料理長登場，他站在我們特意調(diào)暗的燈光下對當(dāng)天的精美菜肴向大家作了介紹。

我想說的是，我們那天竭盡全力地舉辦了一場很有特色的發(fā)表會(huì)。會(huì)場里擠滿了200多名顧客，各地來的專家們對酒的評(píng)價(jià)也很高，我內(nèi)心的高興，無法用語言來形容。

但是這時(shí)從會(huì)場里傳來的兩句話一下子把我都快翹上天的驕傲的尾巴壓了下去。

“大家都說這個(gè)用葡萄酒酵母釀造的酒好喝，不過要2000日元的吧？那么這比2000日元的葡萄酒好喝嗎？”

正打算讓顧客們品嘗我們的冰鎮(zhèn)過的日本酒的時(shí)候，沒想到突然有人提到了“葡萄酒”。確實(shí)我們的酒720ml的一瓶酒是2000日元，跟滿滿1瓶750 ml的葡萄酒價(jià)格相同。

我不由地非常吃驚。

這位女士大概是想說“日本酒就應(yīng)該有日本酒的味道，像葡萄酒一樣的日本酒是不會(huì)比葡萄酒好喝的”“要釀酒的話，就不應(yīng)該耍小伎倆，而是要堂堂正正地好好地去釀”。

專家老師們從技術(shù)性觀點(diǎn)出發(fā)認(rèn)為我們的酒做得很好。媒體報(bào)道我們是因?yàn)樗麄冇X得我們的酒很具有新聞性。旭酒造則熱衷于追求計(jì)劃和所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之間的趣味性，當(dāng)然也有對商品暢銷的滿足感。到此為止，我覺得這一切都是沒有問題的。

然而這位女顧客卻提出了非常質(zhì)樸的疑問：這酒真的可以說“好喝”嗎？